Precificação na Reforma Tributária: como refazer o preço quando o imposto sai de dentro dele

A Reforma Tributária não mudou só as alíquotas. Mudou a fórmula com que o preço é construído no Brasil. Durante décadas, as empresas estruturaram seus preços considerando tributos que, de maneiras diferentes, integram o valor cobrado do cliente. O ICMS é o exemplo mais evidente da tributação por dentro: o próprio montante do imposto integra a sua base de cálculo, por força da Constituição e da LC 87/1996. O ISS e o PIS e a Cofins têm bases próprias, mas na prática também são embutidos no preço, e as planilhas foram montadas com um markup que carrega esses tributos sem separá-los. O IBS e a CBS adotam outra sistemática: incidem sobre o valor da operação, aparecem destacados na nota e não integram as próprias bases de cálculo (LC 214/2025, art. 12, § 2º, I). Essa troca altera a lógica de formação do preço e chega à planilha da empresa antes de chegar à guia de recolhimento, e as primeiras decisões vencem em 2026, antes de o número oficial da alíquota existir. Este artigo resume o que muda na formação de preço e o que fazer em cada data. O guia completo, com o método em seis passos, o caso numérico e os modelos de cláusula, está disponível para download ao final.

Por que o preço é a primeira decisão da transição?

A alíquota de referência da CBS para 2027 será fixada por resolução do Senado até 15 de dezembro de 2026, a partir de cálculos que o Tribunal de Contas da União deve encaminhar até 30 de outubro de 2026 (LC 214/2025, arts. 349, § 1º, e 353, § 2º, com os prazos do primeiro ciclo prorrogados em 45 dias). Se o Senado passar de 22 de dezembro, vale a alíquota calculada pelo TCU até a resolução sair (art. 349, § 2º). Até a data deste artigo, nenhum número oficial havia sido publicado.

Enquanto o número não sai, as janelas já estão correndo. A opção do optante do Simples Nacional pelo regime regular de IBS e CBS, para o primeiro semestre de 2027, vai até 30 de outubro de 2026, e pode ser cancelada de 3 de novembro a 20 de dezembro (Resolução CGSN 186/2026, na redação da Resolução 194/2026). Quem espera o número oficial para começar a conta decide no escuro duas vezes: perde as janelas e decide sem conhecer a própria margem.

Em 2026, o IBS é cobrado a 0,1% e a CBS a 0,9%, o valor recolhido é compensável com PIS e Cofins e quem cumpre as obrigações acessórias fica dispensado do recolhimento (LC 214, arts. 343, 346 e 348). É o ano de testar o destaque na nota, o cadastro e a conta de crédito sem desembolso.

O que muda na fórmula do preço?

Para comparar tributos cobrados sobre o preço bruto com tributos calculados por fora, é preciso pôr os valores na mesma base econômica. Num exemplo simplificado, uma incidência de 5% sobre o preço bruto corresponde a 5,26% do valor que sobra depois desse tributo, e um ICMS nominal de 18%, cujo montante integra a própria base, corresponde a 21,95% do valor líquido do imposto. A conversão é a carga por fora igual a t ÷ (1 − t), onde t é a carga por dentro. A conta, porém, não substitui a apuração: ISS, PIS e Cofins e ICMS têm regras próprias de incidência e de base, e a comparação real exige reconstruir cada operação.

Feita a conversão, a comparação entre a carga de hoje e a carga nova ainda exige cuidado, porque a alíquota nominal, sozinha, não diz se o custo tributário da empresa vai subir ou cair. No comércio, a soma de ICMS, PIS e Cofins convertida para fora pode ficar perto da alíquota de referência do IBS e da CBS, mas o resultado efetivo depende dos créditos aproveitáveis, dos benefícios fiscais que a empresa usa hoje, da substituição tributária e da estrutura de fornecedores e clientes. Quem opera com incentivo de origem ou com ST em parte relevante das compras pode ter mudança grande mesmo quando a carga nominal parecer semelhante, e essa mudança só aparece quando a conta é feita item a item.

Nas empresas de serviços, especialmente as do Lucro Presumido com folha pesada e poucas despesas que geram crédito, o impacto tende a ser mais expressivo. No exemplo simplificado, a soma nominal do ISS de 5% com o PIS e a Cofins cumulativos de 3,65% alcança 8,65% da receita considerada, o que equivale a cerca de 9,5% da parcela que sobra, desde que as bases coincidam. Na transição, a CBS e o IBS substituem esses tributos com alíquota de referência que, na premissa didática de 28% para o regime pleno, resulta em 19,6% para os serviços de profissão regulamentada que têm o redutor de 30% do art. 127 da LC 214, e em 28% para quem não tem redutor. O efeito, porém, não é uniforme. Ele depende da alíquota que de fato sair do Senado, da existência de regime diferenciado para a atividade e da capacidade de aproveitar créditos nas compras. Por isso a revisão do preço nesse setor começa pela estrutura econômica de cada serviço, e não pela alíquota.

A segunda mudança está no aproveitamento de créditos, e ela corrige em parte o salto de alíquota. No regime regular, o crédito de IBS e CBS sobre as aquisições depende do enquadramento da operação e dos requisitos legais, entre eles a comprovação por documento fiscal eletrônico idôneo. Como regra, a apropriação também se vincula à extinção do débito da aquisição, por pagamento, split payment ou outra modalidade do art. 27 (LC 214, art. 47). O art. 48, porém, dispensa esse requisito enquanto não estiverem implementados o split payment e o recolhimento pelo adquirente, mantida a exigência de destaque correto no documento fiscal. Dentro desses limites, aquisições que hoje, fora do Lucro Real, não geram crédito, como energia, software, publicidade, serviços de terceiros, determinados ativos e o aluguel pago a locador no regime regular com o imposto destacado, passam a gerá-lo. Isso muda a composição do custo: para precificar, é preciso separar o valor pago ao fornecedor da parcela de tributo que a empresa recupera. Vale a ressalva de que o direito ao crédito não é o mesmo que dinheiro em caixa no mesmo mês. O crédito abate débito futuro e, para a empresa de margem curta e capital de giro apertado, o intervalo entre pagar o fornecedor e aproveitar o crédito entra na conta do preço e do fluxo.

Quais despesas não geram crédito?

A folha de pagamento é a exceção que mais pesa nas empresas de serviço. Remuneração de empregado e pró-labore não são operação com bem ou serviço onerada por IBS e CBS, portanto ficam fora do creditamento. Quanto mais intensivo em gente o negócio, menor a parcela do débito que o crédito das compras abate, e maior a parte da alíquota nova que precisa ser resolvida no preço.

Há outras. Ficam fora do crédito os bens e serviços de uso ou consumo pessoal do art. 57 da LC 214, entre eles joias, bebidas alcoólicas, bens e serviços recreativos, esportivos e estéticos, e o imóvel residencial ou o veículo cedidos a sócios, administradores e empregados. Compras imunes, isentas, com alíquota zero, diferimento ou suspensão não geram crédito ao adquirente (art. 49). As operações de crédito seguem disciplina própria: o tomador no regime regular, fora do regime específico dos serviços financeiros, apropria crédito pela alíquota devida sobre a operação de crédito, aplicada sobre a despesa financeira efetivamente paga, depois de deduzidos de cada parcela o principal e o montante correspondente à Selic (art. 194). O crédito, portanto, não alcança o custo financeiro inteiro.

O aluguel merece atenção própria. Quando o locador é pessoa jurídica no regime regular, o IBS e a CBS vêm destacados com alíquota reduzida em 70% (art. 261, parágrafo único), e o locatário credita esse valor. Quando o locador é pessoa física, ele passa a contribuinte se, no ano anterior, a receita de locação superou R$ 240 mil e envolveu mais de três imóveis (art. 251, § 1º, I), ou ainda no próprio ano, quando a receita de locação ultrapassa esse limite em 20% (art. 251, § 2º, II). Fora das hipóteses legais de sujeição do locador ao regime, a locação não gera IBS e CBS creditáveis para quem aluga; o locatário precisa, portanto, conhecer o enquadramento do locador antes de contar com o crédito.

O crédito depende de quem vende?

Sim, e essa é a informação de preço que mais passa despercebida. O mesmo serviço, contratado de três fornecedores, rende três créditos diferentes. Do fornecedor no regime regular, o crédito é, em regra, o IBS e a CBS destacados na nota e passíveis de apropriação, observadas as condições legais. Do fornecedor no Simples Nacional comum, o crédito é limitado ao montante devido dentro do Simples, informado na nota (art. 47, § 9º, II); é um crédito menor, não um crédito zero. Do fornecedor que optou pelo regime regular de IBS e CBS, o chamado híbrido, o crédito é o destacado, como o de qualquer contribuinte do regime regular (art. 41, § 3º). A comparação entre fornecedores, portanto, usa o custo líquido efetivo da aquisição, e não só o valor da nota.

No sentido inverso, o crédito que o seu cliente aproveita depende do que você vende: alíquota cheia, redução de 60% ou alíquota zero. Produto ou serviço com alíquota zero não gera crédito a quem compra. Esse crédito muda a negociação, não a margem do vendedor por si só. Uma empresa no regime regular avalia o preço líquido do crédito que aproveita; o consumidor final e o adquirente sem direito a crédito suportam parcela maior do preço total. Se o fornecedor vende o mesmo item pelo mesmo preço e com os mesmos custos, a margem dele é a mesma nos dois casos. Ela passa a variar por cliente quando essa diferença se traduz em desconto, prazo, repasse ou custo comercial, e é por isso que a margem de contribuição passa a ser acompanhada por item, canal e perfil de adquirente, e não só por produto.

Como recalcular o preço mantendo a margem?

O método do guia tem seis passos: fotografar o preço de hoje, mapear o crédito fornecedor a fornecedor, converter a fórmula para preço líquido mais imposto destacado, simular os cenários com a alíquota como campo variável, classificar a carteira e o caixa, e negociar o contrato.

No caso ilustrativo do guia, uma sociedade de engenheiros no Lucro Presumido fatura R$ 150 mil por mês, recolhe ISS de 5% e PIS e Cofins cumulativos de 3,65%, paga R$ 72 mil de folha e pró-labore, R$ 26 mil a fornecedores do regime regular (energia, software, publicidade e terceiros) e R$ 4 mil em despesas sem crédito, e fica com R$ 35.025 antes de IRPJ e CSLL. A conta refaz o preço para manter essa mesma sobra em reais. A convenção do modelo precisa ficar clara. Os R$ 26 mil são o preço líquido cobrado pelos fornecedores, igual ao de hoje; o IBS e a CBS deles vêm destacados por fora, são pagos junto com a fatura e voltam integralmente como crédito. O custo econômico dos insumos, portanto, continua em R$ 26 mil, e o crédito não entra na conta da sobra: ele reduz o valor a recolher. Em 2027, com a premissa de CBS de 8,7% e IBS de 0,1%, o redutor de 30% do art. 127 da LC 214 para os serviços de engenheiros, o ISS mantido por dentro e PIS e Cofins extintos, o preço líquido fica em R$ 144.237 e o imposto destacado em R$ 8.885; a empresa paga R$ 2.288 de IBS e CBS aos fornecedores, credita o mesmo valor e recolhe R$ 6.597. A nota vai a R$ 153.122, 2,1% acima da de hoje. No regime pleno, com a premissa didática de 28% e o mesmo redutor, o preço líquido cai para R$ 137.025, porque o ISS deixa de existir, o imposto destacado é de R$ 26.857, o crédito das compras de R$ 7.280 e o recolhimento de R$ 19.577; a nota vai a R$ 163.882, 9,3% acima da de hoje. Em cada cenário, o que entra do cliente menos o que sai para fornecedores, fisco, folha e demais despesas devolve exatamente os R$ 35.025. O cliente verá 19,6% destacados, mas o preço não sobe 19,6%: o imposto por dentro de hoje sai da conta, e o imposto pago aos fornecedores deixa de ser custo porque vira crédito. Quem simplesmente aplica 19,6% sobre os R$ 150 mil de hoje cobra R$ 179.400, isto é, R$ 15.518 acima do preço necessário para preservar a sobra-alvo nas premissas desta simulação, e entrega a concorrência para quem fez a conta certa. A memória completa está no guia. O modelo adota, só para a simulação, a hipótese de que o ISS de 2027 incida sobre o preço do serviço sem os valores destacados de IBS e CBS; essa premissa não decorre da LC 214 e precisa ser confirmada à luz da legislação do ISS e das regras aplicáveis à operação.

As alíquotas de 2027 em diante são premissas declaradas, não valores oficiais; o número da CBS sai do Senado até 15 de dezembro. O redutor de 30% alcança os serviços dos profissionais listados no art. 127, e a atividade concreta da empresa precisa ser conferida antes de aplicá-lo.

Quem absorve o imposto?

O mesmo aumento na nota pesa de forma diferente conforme o cliente. Para o cliente pessoa jurídica no regime regular, o IBS e a CBS destacados tendem a virar crédito, o que reduz o custo econômico líquido dele na medida do aproveitamento efetivo, e a conversa certa apresenta a tabela em preço líquido mais imposto destacado. Para o consumidor final e para quem não aproveita crédito, o repasse encontra a elasticidade da demanda: integral, em degraus ou por mix. Para o cliente do Simples, o crédito que ele transfere é limitado, salvo se optar pelo híbrido. Para setores com redutor ou regime próprio, como saúde e educação, o repasse padrão não se aplica e o contrato precisa prever a régua certa.

IBS e CBS entram na base do ICMS em 2027?

Essa é a disputa já aberta para todo contribuinte de ICMS. Fiscos estaduais já se manifestaram no sentido de que, a partir de 2027, o IBS e a CBS compõem o valor da operação e, portanto, a base de cálculo do ICMS, que continua por dentro. É o caso, entre outros, de São Paulo (Respostas à Consulta 32.303/2025, 32.931/2025 e 33.083/2026), Paraná (Consulta 48/2026), Minas Gerais (Consulta de Contribuinte 20/2026) e Pernambuco (Resolução de Consulta DLO 39/2025). Em 2026, as manifestações localizadas tratam os valores como fora da base.

A LC 87/1996 não dispõe expressamente sobre a inclusão do IBS e da CBS na base do ICMS, e a controvérsia está em saber se esses valores já estariam abrangidos pelo conceito de valor da operação, como sustentam as Fazendas estaduais, ou se a inclusão exigiria previsão específica em lei complementar, como defendem os contribuintes. A LC 227/2026 incluiu na base do ICMS apenas o Imposto Seletivo, a partir de 1º de janeiro de 2027 (LC 87/1996, art. 13, § 1º, III); o inverso é vedado, porque o ICMS fica fora da base do IBS e da CBS até 2032 (LC 214, art. 12, § 2º, V). No Judiciário, a questão está no primeiro grau, em processos individuais: em São Paulo há duas liminares e uma sentença a favor do contribuinte e uma sentença contrária, esta já com apelação em processamento, e nenhum tribunal se pronunciou. O tema foi tratado em detalhe no artigo sobre a primeira sentença favorável.

O efeito no preço é mensurável. Para R$ 100 de preço sem tributos, com a premissa de 8,8% de IBS e CBS, o ICMS a 12% passa de R$ 13,64 para R$ 14,84 quando os novos tributos entram na base, R$ 1,20 a cada R$ 100. A 18%, a diferença é de R$ 1,93. Num negócio com 3% de lucro sobre essa mesma base, R$ 1,20 por R$ 100 corresponde a 40% da margem se não houver repasse nem crédito que compense a diferença. Cada contribuinte decide ainda em 2026 entre discutir a inclusão em juízo ou precificar 2027 com a inclusão e prever, no contrato, a cláusula que devolve a diferença se a tese prevalecer.

O que escrever no contrato?

Contrato longo assinado em 2026 vai atravessar quatro fases de tributação diferentes: o ano-teste de 2026, a CBS plena com IBS simbólico em 2027 e 2028, a transição do ICMS e do ISS de 2029 a 2032 e o regime pleno a partir de 2033. Quatro elementos ajudam a reduzir as disputas sobre a formação e a revisão do preço. O primeiro é o preço expresso em valor líquido de IBS e CBS, com o imposto destacado à parte pela alíquota vigente. O segundo é um gatilho objetivo de repactuação quando norma superveniente alterar carga, base ou sistemática dos tributos da operação. O terceiro é um gatilho específico para a inclusão ou exclusão de um tributo na base de outro, por ato normativo, interpretação administrativa ou decisão judicial. O quarto é o procedimento, com prazo e memória de cálculo, para o reequilíbrio não depender de boa vontade.

A minuta de cláusula está no guia. É sugestão de partida, redigida em termos gerais, e deve ser revisada por advogado à luz do objeto, das partes, do setor e das demais cláusulas do instrumento.

Quais datas vencem antes do número oficial?

• 30 de outubro de 2026: último dia para o optante do Simples escolher o regime regular de IBS e CBS para o primeiro semestre de 2027; TCU envia ao Senado o cálculo da alíquota da CBS.
• 3 de novembro a 20 de dezembro de 2026: cancelamento, irretratável, das opções pelo Simples e pelo regime regular.
• 15 de dezembro de 2026: Senado fixa a alíquota da CBS de 2027; depois de 22 de dezembro, vale o cálculo do TCU.
• 31 de dezembro de 2026: fim do ano-teste; inventário do estoque por item, que é a prova para o crédito presumido de CBS sobre o estoque de quem estava no regime cumulativo (LC 214, art. 381); conciliação dos saldos de PIS e Cofins na escrituração (art. 378).
• 1º de janeiro de 2027: CBS plena, menos 0,1 ponto; fim de PIS e Cofins; IPI zerado, salvo Zona Franca; IBS a 0,1%.
• 30 de junho de 2027: prazo para apurar e apropriar o crédito presumido sobre o estoque, usado em 12 parcelas só contra a CBS.

Perguntas frequentes

Basta somar a alíquota nova ao preço de hoje? Não. Duas coisas se movem juntas: o imposto por dentro de hoje sai da conta e o crédito das compras abate o débito novo. A comparação honesta usa a mesma régua, com a carga atual convertida para fora, e o preço correto é o preço líquido mais o imposto destacado, não o preço velho multiplicado pela alíquota nova.

Empresa do Simples precisa se preocupar com isso agora? Sim, por duas razões. A janela para optar pelo regime regular de IBS e CBS no primeiro semestre de 2027 fecha em 30 de outubro de 2026. Além disso, quem vende para empresas do regime regular transfere crédito limitado se ficar no Simples comum, o que pode pesar na negociação com clientes grandes.

O split payment já está em vigor? A lei o prevê (LC 214, arts. 31 a 36). A fase de testes entre os prestadores de serviço de pagamento e a plataforma pública começou em 15 de outubro de 2026, por comunicado da Receita Federal, com etapa inicial anunciada como facultativa e entre empresas. Não há data de operação obrigatória nem ato normativo publicado, e a abrangência deve ser acompanhada nos atos oficiais. Para o planejamento financeiro, é prudente simular o cenário em que o IBS e a CBS saem na liquidação da operação, o que encurta o intervalo entre o recebimento do cliente e o recolhimento. É um cenário de gestão de liquidez, não uma afirmação de que todas as operações estarão sujeitas ao mecanismo desde 1º de janeiro de 2027.

O guia é gratuito? Sim. É material informativo do KSF Business Law, com 22 páginas, o método em seis passos, o caso numérico, os quadros de crédito por fornecedor e de verbas comerciais, o calendário e os modelos de cláusula, tabela e roteiro de conversa, mais o checklist de uma página.

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Conteúdo informativo, sem promessa de resultado. Cada caso depende do regime, do município, do setor e dos contratos de cada empresa.

Por Samuel Vigiano, sócio do KSF Business Law. Perfil: ksfadvogados.com.br/socios/samuel-vigiano